Od motywacji do pełnego zaangażowania,

czyli dlaczego warto rozwijać siłę woli.

W tym artykule dowiesz się:

• Dlaczego czasami nie robimy tego, czego chcemy?
• Jak możemy zbudować głębokie zaangażowanie ?
• Dlaczego motywacja nie zawsze gwarantuje sukces?

Wszyscy zgadzamy się, że pełne zaangażowanie i wytrwałość przynosi korzyści w postaci większej ilości zwieńczonych sukcesem projektów. Większość prawdopodobnie przyzna, że chce efektywności i nie chce się poddawać. Jednocześnie, w badaniu przeprowadzonym przez prof. Heike Bruch „tylko 10% badanych menedżerów podejmowało zdeterminowane działania, aby osiągać cele.” (Sumantra Ghoshal; prof. Heike Bruch, IMR, czerwiec – lipiec 2020)

„Nowy produkt”  – studium przypadku

Zespół zarządzający na poziomie C-Level :

Zenon – Dyrektor Generalny (CEO).

Jacek – Dyrektor Sprzedaży Dywizji Wschód (DSW),

Julia – Dyrektor Sprzedaży Dywizji Zachód (DSZ). 

Kazimierz – Dyrektor Finansowy (CFO)

Renata – Dyrektor Marketingu (CMO),

Karol – Effectiveness Excellent Manager (EEM)

Średniej wielkości firma farmaceutyczna promująca leki w środowisku lekarzy wprowadza na rynek nowy preparat. Dwa zespoły promocyjne przechodzą szkolenie. Wyjeżdżają zmotywowani do działania, wyposażeni w odpowiednie przygotowanie i niezbędne informacje.

Po miesiącu, oboje dyrektorzy sprzedaży relacjonują, co dzieje się w terenie.

Jacek (Dyrektor Dywizji Wschód):

„Potrzebujemy więcej ulotek, no i o wiele więcej próbek, lekarze chcą próbki. W ogóle lekarze reagują źle. Przedstawiciele są zawiedzeni. Marketing powinien dać nam większe wsparcie.”

Julia (Dyrektor Dywizji Zachód):

„Jesteśmy po pierwszych wizytach. Idzie nam coraz lepiej. Pracujemy nad tym, by każdy przedstawiciel zrealizował 4 wysokiej jakości  wizyty u lekarzy z „targetu A”. Trzymam się planu do następnej „cyklówki” – wierzę w sukces”.

Po spotkaniu, Zenon pyta o opinię pozostałych członków zespołu.

Renata (CMO)

– Robimy swoje. Ale niezależnie od tego, chyba warto zapewnić wsparcie Jackowi. Był tak zmotywowany ale widać, że teraz brak mu wiary w sukces.

Karol (EEM)

– Ja myślę, że Jacek ma problem z zaangażowaniem. Czego on się spodziewał? To nowy produkt. Proces potrzebuje czasu i konsekwentnej realizacji strategii.

Kazimierz (CFO)

– Jacek to narcyz. Zawsze miał problem z zaakceptowaniem tego, że on i jego zespół sobie z czymś nie radzi. Cóż mogę więcej powiedzieć. Jeśli sobie nie radzi z zaangażowaniem, to trzeba go zwolnić.”

Dlaczego chociaż chcemy, to jednak nam się nie chce?

Wydaje się kluczem do sukcesu jest głębokie zaangażowanie i wytrwałość, które powstają z motywacji ale też, a może przede wszystkim, z aktywnego użycia siły woli.

Tak, jak motywacja oznacza chęć zrobienia czegoś, to wola jest głębokim, świadomym pragnieniem. To ona umożliwia zbudowanie autentycznego, niezachwianego zaangażowania w sprawę. Aby ją aktywować, musimy powziąć postanowienie – pokonać mentalną barierę i lęk przed ostateczną, nieodwracalną decyzją.

W świecie sportu, jeśli nie wiadomo dlaczego wynik na zawodach jest gorszy od tego na treningu, to wiadomo, że chodzi o lęk.* (Jan Blecharz  HBRP NR 12, LUTY 2004)  A skoro każdy projekt może zakończyć się porażką, niektórzy menedżerowie przystępując do zadania asekurują się, by uniknąć głębszego osobistego zaangażowania.

„Robię co mogę, brak sukcesu to nie moja wina.”

Autor tego zdania, z pewnością, za wartość nadrzędną wybiera obronę swego ego, a nie sukces firmy.

Niektórzy sportowcy potrafią pójść dalej stosując tzw. handicap. To prosta, „skuteczna” metoda. Przed startem zawodnik komunikuje jakąś dolegliwość. Czasami manifestuje to zakładając bandaże, opaski, czy tzw. „tejpy”. Ta deklaracja daje mu przewagę – przewagę mentalną. Jeśli odniesie sukces, zasłuży na wyjątkowe uznanie, bo wygrał „pomimo choroby”. Gdy przegra, ma idealny materiał do racjonalizacji porażki:

„Przecież mówiłem, że jestem nie w pełni sił. To nie moja wina.”

Inna sprawa, to menedżerowie, którzy choć znaleźli się w sytuacji wymagającej wzbudzenia woli, nie umieją jej pobudzić. Mylą głębokie zaangażowanie z motywacją, nie wiedząc, że ta – sama – jest zbyt zmienna i podatna na zakłócenia, by długoterminowo pomóc wytrwać w staraniach.

Dlaczego wola jest silna, a motywacja tylko bywa?

Projekt to często długi, złożony proces. W trakcie, mogą pojawić się przeszkody podważające pierwotny entuzjazm. Nagroda nagle straci na wartości, a atrakcyjniejsze zadania o większej sile przyciągania, skuszą obietnicą szybszej gratyfikacji.

Motywacja potrzebuje pożywki. Zdarza się, że znika pod wpływem negatywnych opinii, oporu współpracowników lub braku zainteresowania i poparcia ze strony swych zwierzchników. Tymczasem wola, dzięki przeszkodom, jedynie się umacnia, a rezygnacja z zadania w ogóle nie wchodzi w grę.