W jednej z dzielnic Nowego Jorku, sklep prowadził pewien handlarz żydowskiego pochodzenia. Nie wszystkim się to podobało. Kilku białych, młodych mężczyzn regularnie nękało go organizując przed jego sklepem pikiety i wykrzykując obelżywe, rasistowskie hasła. Złościło sklepikarza, że odstraszają mu klientów i coraz bardziej obawiał się, że jak tak dalej pójdzie, będzie musiał w końcu zamknąć biznes. Pewnego razu, gdy przyszli, zamiast stać w sklepie, wyszedł do nich z propozycją.

– Witam Was chłopcy – zaczął – Widzę, że jesteście bardzo zaangażowani w swoją działalność. To godne podziwu. Nie przestawajcie. Przychodźcie tu codziennie, a ja będę Wam płacił.

– Ok, jak tam chcesz – opowiedzieli nieco zdziwieni młodzieńcy.

Następnego dnia pojawili się przed sklepem i pełni zapału rzucali rasistowskimi wyzwiskami. Po chwili wyszedł do nich sklepikarz i każdemu wypłacił po 10 dolarów. Kolejnego dnia przyszli ponownie, a sklepikarz znów wyszedł z lokalu i wypłacił im po… 5 dolarów.

– Dlaczego tylko tyle? – zapytali.

– Widzicie, biznes nie idzie tak, jakbym chciał – odpowiedział handlarz – Nie mogę sobie pozwolić na większe wypłaty.

– No cóż… – burknęli pod nosem, wzruszyli ramionami i wzięli pieniądze.

Kolejnego dnia, młodzieńcy zjawili się znowu. Tym razem sklepikarz dał im po 1 dolarze. Pozłorzeczyli, wyzwali go od sknerów, wzięli pieniądze i poszli. Następnego dnia sytuacja się powtórzyła, a handlarz wręczył każdemu „wypłatę” wysokości 50 centów. Kwota ta, tak rozzłościła młodzieńców, że wykrzyczeli sklepikarzowi prosto w oczy, że z takim to oni współpracować nie będą i więcej nie przyjdą. Jak powiedzieli, tak zrobili.

Ta przewrotna historia pozwala zrozumieć, jak działa motywacja; ta wewnętrzna i ta zasilana z zewnątrz. Młodzi ludzie, pełni zapału dla wyznawanych przez siebie wartości, gotowi byli bezinteresownie poświęcać swój czas na manifestację. Wystarczyło jednak, by idea zmieniła się w pracę, a szybko zaczęli kalkulować, czy na pewno im się to opłaca. Mimo, że wcześniej opłacało się „za darmo”. Paradoks.

Kluczowa myśl, jaka towarzyszy mi myśląc o tej opowieści, to: jak zadbać o to, by wykorzystać naturalną wewnętrzną motywację do angażowania swych podwładnych oraz jak, w odpowiedni sposób wykorzystać nagrody pieniężne, tak by nie „zabić” naturalnego nam wszystkim, szczerego entuzjazmu.

W odpowiedzi, chciałbym się podzielić z Wami swoimi wnioskami z wielu lat pracy w roli trenera zarządzania i rozwoju osobistego.

W jednym z prowadzonych przeze mnie szkoleń coachingowych dla managerów uczestniczyli żołnierze – oficerowie jednostki specjalnej GROM. Na pytania: Co skłania ich do wykonywania tak ryzykownej, niebezpiecznej pracy? Co motywuje żołnierza sił specjalnych? Bo chyba nie pieniądze? Odpowiedzieli, że zadanie. Tylko tyle i aż tyle.

Coaching menedżerski – jak motywować handlowców, managerów i swoich pracowników

Nie lekceważę roli godnego wynagradzania ludzi, jednak kluczową wartość motywującą mają same zadania, z których składa się ich praca. Praca, którą sami dla siebie wybrali. Menedżerowie mają możliwość, w taki sposób wyznaczać i rozdzielać obowiązki, by budzić w każdym ten wewnętrzny, naturalny zapał.

Jaka praca motywuje?

W 1983 roku, Steve Jobs powiedział do Johna Sculleya, którego chciał pozyskać z PepsiCo do pracy na kluczowym stanowisku w Apple: „Czy chcesz przez resztę życia sprzedawać wodę z cukrem, czy wolisz ze mną zmieniać świat?”. Jobs wykorzystał w tej rozmowie silną potrzebę wykonywania pracy, która ma znaczenie.

Jak chronić pracowników przed kryzysem motywacji?

Wielu menedżerów skarży się, że podwładni tracą motywację. Szczególnie łatwo o to w trudnych momentach dla firmy, dla zespołu albo we własnych momentach kryzysu. Przed spadkiem motywacji w takich sytuacjach może ich uchronić świadomość, że praca, którą wykonują, ma znaczenie, bo wynika z „pasji”. Przy czym pasję należy tu rozumieć, jako działanie na rzecz czegoś, co ma wartość. Zatem, aby wejść na drogę wykorzystywania wewnętrznej motywacji, polecam menedżerom przyjąć perspektywę coacha i zadać swym podwładnym kilka prostych, acz kluczowych pytań:

Dlaczego Twój podwładny chce pracować w tym zawodzie?

(Dlaczego to dla niego ważne?)

Dlaczego chce pracować w tej firmie?

(Dlaczego to dla niego ważne?)

Dlaczego chce pracować z Tobą?

(Dlaczego to dla niego ważne?)

Dlaczego chce pracować właśnie z tymi produktami czy usługami?

(Dlaczego to dla niego ważne?)

Pytanie „Dlaczego to dla niego ważne?” pozwala ustalić jego system wartości. Co go motywuje? Czym się kieruje? W czym odnajduje pasję?

Odkrycie wyznawanych przez ludzi wartości i zrozumienie, które aspekty pracy są z nimi spójne, daje odpowiedź na pytanie, czym dla Twoich podwładnych jest tzw. „znacząca praca”. Co jest tym czymś, że robiąc to, będą czuli, że warto. To Twoim zadaniem, jako menedżera, jest to odkryć, rozbudzić i we współpracy z nimi – najlepiej z wykorzystaniem narzędzi stosowanych w coachingu menedżerskim – wykorzystać dla obopólnych korzyści; ich własnych, Twoich i firmy.

Dlaczego to tak istotne? Bo jeśli dla Twojego podwładnego praca, którą wykonuje, jest „pracą znaczącą”, to uodparnia go to na ewentualne przejściowe trudności. Co więcej, jego zaangażowanie jest głębokie, stabilne i nie wymaga zewnętrznej kontroli. Powierzone zadania wykonuje z najwyższą starannością, a ich ukończenie stanowi źródło osobistej, samo-motywującej go do dalszych działań satysfakcji; niezależnie od dodatkowych benefitów i niezależnie od ich braku.